Captar investimento é uma jornada intensa.
Um exemplo clássico disso é a trajetória da Airbnb, que enfrentou múltiplas rejeições de investidores antes de finalmente conseguir um cheque inicial. Eles só foram bem-sucedidos quando estruturaram uma tese de investimento sólida, mostrando um mercado latente, crescimento escalável e uma equipe capaz de executar a visão.
Muitos founders acreditam que basta ter um pitch bem estruturado e um deck bonito para convencer investidores. Mas a verdade é que o dinheiro não é conquistado em uma reunião: ele é o resultado de um processo bem planejado. E esse processo começa com uma tese de captação clara e bem definida.
A tese é o reason why da captação
A tese de captação representa o conjunto de aprendizados acumulados nos últimos meses de operação, as oportunidades de mercado identificadas e a visão do time fundador sobre o futuro do negócio.
Captar investimento não pode ser uma decisão trivial, e acredite, tem hora certa pra acontecer. Durante o processo de captação, atividades que não são core da startup vão drenar energia, consumir tempo do time, atrapalhar o crescimento, impactar na moral e por fim, vai diluir a participação dos fundadores e diminuir a autonomia.
Ou seja, se você vai passar por esse processo, precisa de um bom motivo. Esse motivo é crescer muito e para crescer muito, é essencial saber o que, como e onde crescer.
Como a tese pode te ajudar na captação?
Uma tese bem estruturada pode ser a diferença entre uma captação bem-sucedida e uma que consome tempo sem trazer resultados. Por isso, para ilustrar, vejamos dois exemplos práticos:
Exemplo ruim:
Uma startup de marketplace afirma que precisa captar R$ 5 milhões para “crescer mais rápido” e “investir em marketing” sem apresentar dados que validem esse investimento ou hipóteses testadas. Esse tipo de abordagem genérica não inspira confiança nos investidores, pois não demonstra clareza sobre quais alavancas de crescimento realmente movem o negócio.
Exemplo bom:
Uma startup de fintech identificou que sua taxa de retenção de clientes aumenta significativamente ao integrar sua solução a ERPs populares. Com base nisso, sua tese de captação estabelece que, com R$ 2 milhões, a empresa pode acelerar integrações estratégicas e escalar o crescimento B2B.
Além disso, a startup já validou essa estratégia com um aumento de 30% na conversão ao integrar com dois ERPs de médio porte. Dessa forma, os investidores têm uma visão clara do que está funcionando e de como o capital será utilizado para escalar.
O que você tem com uma tese de captação bem estruturada:
Com uma tese de captação bem fundamentada, você estrutura suas alavancas de crescimento, hipóteses validadas, hipóteses a serem testadas e uma leitura estratégica do mercado. Com isso, você consegue definir:
- Quanto dinheiro precisa para executar seu plano de crescimento;
- Quais investidores têm interesse em startups com esse perfil;
- Quais investidores não fazem sentido abordar (ex: já investiram em concorrentes);
- Como construir um pipeline de investidores alinhados com sua visão;
- Como preparar a empresa internamente para receber investimento.
Sem uma tese, a maioria dos founders bate em qualquer porta sem critério, gastando tempo (e queimando oportunidades) com investidores que não são o fit ideal.
O planejamento da captação é a primeira etapa
Antes de construir deck, one pager, notion memo ou qualquer outro material de roadshow, sua startup precisa passar pelo planejamento da captação. E essa etapa envolve:
- Estruturar as informações financeiras da empresa;
- Estruturar as informações de KPIs, Units economics, funil e métricas da empresa;
- Estruturar claramente como funciona a aquisição, conversão e sucesso do cliente;
- Preparar o time para o processo intenso que virá;
- Garantir que a empresa está crescendo;
- Organizar isso de uma forma que gere interesse para os investidores.
Com a tese bem fundamentada, agora, o matchmaking com os investidores fica muito mais eficiente. Se você já sabe que precisa de x para expandir o modelo y, em um mercado z, consegue mapear rapidamente quais investidores fazem esse tipo de aporte, quais estão ativos neste setor e quais são do tamanho certo para você, porque de forma reversa, todo investidor tem uma tese de investimento.
E isso economiza tempo e aumenta suas chances de sucesso.
Como fazer a engenharia reversa na cabeça do investidor?
A maioria dos founders encara a captação como um evento isolado, mas os melhores empreendedores tratam isso como um funil de vendas. O investidor precisa de tempo para avaliar a oportunidade, entender o contexto e mitigar os riscos antes de tomar uma decisão.
Investidores experientes analisam continuamente o desempenho da startup, sua capacidade de adaptação ao mercado, a evolução do time e a execução da visão ao longo do tempo. Eles acompanham de perto métricas como crescimento de receita, retenção de clientes, eficiência operacional e market fit, além do comportamento dos fundadores em momentos de crise.
Um relacionamento bem cultivado com esses investidores antes da rodada permite que eles desenvolvam convicção sobre o potencial do negócio, aumentando significativamente as chances de um investimento bem-sucedido.
Para isso, o segredo está em fazer seeding nos futuros investidores meses antes de abrir a rodada:
- Escolher de 20 a 30 investidores que têm fit com a sua tese;
- Começar a mandar updates e relatórios; (baixe aqui nosso modelo de report)
- Marcar encontros informais, almoços e cafés; (Veja como dominar a reunião aqui)
- Participar de eventos onde esses investidores estão presentes;
- Compartilhar insights e pedir opiniões sobre desafios do setor;
- Construir relacionamento antes de pedir dinheiro.
Dessa forma, quando você anunciar que está captando, esses investidores já estarão no meio do funil, já terão contexto e confiança no seu negócio. Assim, a captação se torna uma formalidade, e não uma batalha de convencimento.
Se você está pensando em captar…
Se você está pensando em captar nos próximos 6-12 meses, comece agora a montar sua tese. Sim, isso vai definir o sucesso (ou fracasso) da sua captação. Construa relacionamento antes de pedir dinheiro, refine suas alavancas de crescimento e mapeie seus investidores ideais.
Dessa forma, quando a rodada abrir, você não estará correndo atrás de dinheiro – os investidores estarão prontos para investir em você.
Gostou desse conteúdo e quer preparar sua jornada de captação?
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